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【房仲甘苦三之一】谈害羞女子成销售冠军翁綵凤卖房子结缘赢友谊

2020-06-13 519浏览量
【房仲甘苦三之一】谈害羞女子成销售冠军翁綵凤卖房子结缘赢友谊【房仲甘苦三之一】谈害羞女子成销售冠军翁綵凤卖房子结缘赢友谊【房仲甘苦三之一】谈害羞女子成销售冠军翁綵凤卖房子结缘赢友谊

翁彩凤从小害羞内向,所以,她年少时从没想过自己会从事销售工作。

30岁那年,她在朋友建议下决定离开乏味的会计书记工作,到一家产业发展商担任产业销售员。初入行时,彩凤对房地产一无所知,只好慢慢摸索与学习。

“产业销售人员不比一般房仲,白天上班处理买卖文件,下班后还要跑产业展销会。我不能像过去般害羞,必须厚?脸皮接触陌生人,向路人派传单及讲解产业详情。一段时日后,我慢慢建立起自己的客户群。”

产业展销会看尽人生百态

跑展销会的生涯让翁彩凤看尽人生百态,派传单的宣传工作看似容易,其实需要耐力、观察力与交际能力。

有些路人看到传单就不耐烦地走开,有些顾客则会停下来和她慢慢聊。渐渐的,她建立了敏锐的观察力,只要观察一个人的样子就知道可否主动接触对方,但她也不会以路人的外观来判断成交机会。

“有些顾客打扮普通,其实很有钱。所以,不要看到一些顾客的外表好像没有购买力就不加理会,产业销售员必须给出最好的服务,这次交易做不成,下次还有机会。顾客今天给的一张名片,日后可能会派得上用场。”

跑展销会的生涯让翁彩凤遇到许多奇妙的缘份,她的亲和力总能吸引一些客人停下脚步。她与老年客户也特别投缘,客户群里有不少都是老人,最后更成了朋友。

“不知道为什幺,老人家都很喜欢我。有老顾客对我说,他是因为信任我、支持我才会向我买房子。而且,这些顾客买了房子后也会继续投资或转介新顾客给我。”

陪90岁老年客户聊天   

翁彩凤对待客户的方式是儘量满足对方的期待与要求。对于一些出门不方便的老年客户,她也会特别体恤对方,下班后亲自上门拜访并处理公事。

“我跟一名安娣蛮有缘份的,当时,她选择以现金支付房款。由于她的孩子在海外,她行动又不便,每次款额到期,我都亲自上门去收钱。我们很投缘,每次见面都聊个不停,她与我分享很多话题,教会我很多道理。这名老太太今年该有九十多岁了,我们现在还有联络呢。”

她做销售的宗旨是要帮助顾客解决问题,不只是为了利益才提供服务,即使对方成不了她的顾客,她也乐于与对方结善缘。

“在一个展销会上,一名老伯与太太路过想找地方休息,于是,我邀请他们来到摊位休息。我们自然地聊起天来,越聊越投契。最后,对方竟然要认我做乾女儿。后来,他们做不成我的客户,却成了我的朋友。”

坚持真诚服务  绝不隐瞒顾客

翁彩凤说,从发展商手中购买第一手的房子时,顾客只能参考示範屋或模型资料,根本看不到实际的房子状况。

这时,产业销售员需向顾客讲解屋子的真正状况,如实际面积、房子的方位、四周景观及交通状况等。在这方面,她坚持对顾客坦率真诚,绝不会为了想成交而有所欺瞒。

“销售员在销售房子之前必须先销售自己,让顾客对自己全然信任。有些同行为了成交或达到销售目标而隐瞒客户,如没有坦诚告知房子的实际状况或答应的条件却做不到,这样的行为迟早会被顾客知悉,且最终因此失去诚信。”

若遇到发展商的未来发展计划有所变动,她也会向顾客跟进与解释详情。

“像槟城经常发生严重水灾,最近有很多顾客都会询问房子的地点是否处于水灾区,我需要向顾客解释实情。有时则无法给出确定的答案,毕竟有些地点发生水灾是因为人为因素,如沟渠阻塞,这些都需要向顾客说明。”

先处理好情绪再面对顾客

翁彩凤说,从事产业销售,每天都要面对许多顾客,因此,情绪管理是非常重要的一环。

“房屋销售员每天必须先处理自己的情绪才去接触顾客。我曾看过很多同行的脾气不好或急性子,他们对待顾客的态度很恶劣,会给顾客脸色看,过后也会接到顾客的投诉。”

她披露,每个人都会有情绪,上班时若遇到情绪低落的情况,她会自我克制,先把顾客的利益放在最前面。

教育客户如何做好买房準备

“有一次,我心爱的狗只去世了,导致我的心情很低落。但我不能在顾客面前显示悲伤的情绪,且必须装?没事,拿出最专业的态度来对待顾客。如果状况真的太差,我会向上司要求调整工作时间,坚决不让情绪影响工作表现。”

此外,她说,房屋销售员的工作是帮助民众一圆“居者有其屋”的美梦。多年来,她接触过各个社会阶层的顾客,并曾遇到有钱人买房子做投资,只消一通电话就能轻易成交,此外,她也曾遇过一些顾客因为各种原因始终都买不成房子。

“有些顾客不知道如何準备银行贷款文件,即使有工作也申请不到贷款,最后连一个小单位也买不起。看到顾客的希望落空,我也觉得很难过,只好教导对方有关贷款知识,并劝对方提高耐心,作好準备后再继续申请。”

她认为,房屋销售员除了需儘力促成交易,同时也应扮演教育者角色,教导购屋者如何顺利买到理想的房子。凭?热心的服务,很多顾客对她不离不弃,并陆续介绍新客户给她。后期,彩凤离开房地产公司后,只要接到老顾客的电话,她还是会将之转介给旧同事。

辞职当兼职房仲  继续服务顾客

随?市场放缓,翁彩凤决定改变职业生涯,她辞去产业销售员一职,转而从事养生保健业务。基于对房地产业的热爱与熟客们的支持,她在创业的同时继续以兼职房仲的身份提供服务。

“离开产业公司后仍有很多熟客找我买房子,我现在自由安排工作时间,会在晚上及週末带顾客看房子。平日,我还是需要去跑动、打产业广告、研究市场状况,给顾客带来最新的产业资讯。”

翁彩凤也会与保健业的客人谈起房地产的事情,客户需要房屋买卖服务,就会想到找她帮忙。她笑言,当房仲没有退休年龄,她将持续以广结善缘的销售方式,为客人找到理想的安乐窝。

生病获客户送药   坚持不收额外酬劳

善、富亲和力是翁彩凤的性格特色,即使初次跟她接触,她的笑容也很快就消除人与人之间的隔膜。在顾客眼里,她就像是一位亲近的朋友。

“见面时,顾客会跟我聊些家里的事情,谈他们的烦恼或分享心得。有时我因为忙碌而错过用餐时间,顾客还会请我吃东西。有一次,我生病时,因咳嗽很久都无法痊癒,一名顾客知道后,特别买了特效药并亲自送到我的办公室来。”

她也常遇到热情的顾客,他们除了热心介绍亲戚或朋友向她买房子,逢年过节也会给她送礼物。不过,若顾客付特别酬劳或小费给她,她都会坚持“不贪”原则,绝不收取分毫。

“曾有一名顾客向我买了两套房子后,为了感谢我,竟然要开支票给我当作谢礼,我马上婉拒对方。毕竟房子成交后,我已得到应得的回酬,所以我不能贪心,也绝对不会收下这些金钱馈赠。”

顾客抢购单位  数月售出100套房子

产业销售员底薪不高,必须努力销售房子才能赚取更多佣金。入行12年,翁彩凤曾创下无数销售纪录,最难忘的经验是一项掀起抢购热潮并引起城中热话的公寓发展计划,她与团队在一个月内卖出超过50套房子,数月后更卖出100套房子。

“当时,这项房地产计划还没有对外展销,短短一个月内就卖出超过一半的单位,每天都有很多顾客前来询问及抢购好单位。一些外州投资者在他人的介绍下找到我,甚至没看详情就托我下订,对我非常信任。我还是第一次看到这幺火红的发展计划。”

产业市场淡静影响销售表现     

她说,从2016年开始,国内房地产市场进入淡季,银行放贷要求严格也导致很多购屋者申请不到贷款。一些发展商取消佣金制度的作法更直接冲击产业销售员的营业成绩,当然,她的业务也受到影响。

“我手头上一些投资者基于本地产业回酬不大而纷纷转到泰国投资。其他国际顾客如香港、中国及中东顾客则因为繁琐的投资程序及贷款问题不易成交。”

她指出,外界总认为房屋销售很好赚,入行门槛也不高。这两年来,一般销售人员虽然有底薪,却面对很大的销售压力。如果达不到销售目标,就会影响薪金与花红。

“基于回酬不高,一些同行选择改行。有些发展商则把销售业务外包给外面的房仲公司。其实,销售队伍是一家发展商最重要的部门,公司取消佣金制业会导致销售人员失去动力,影响销售表现。”

购买发展商房子需注意事项

确定房子的地点属于永久地契(Freehold)或租赁地契(Leasehold),因地契期限会影响房价及银行贷款。 

了解房子附近的交通及实际状况,如是否有水灾、地质或土崩问题。除了询问销售员,也要亲自去实际地点的周围环境察看。

确定示範单位与合约列明的单位详情内容一致,务必询问清楚。

了解买房子的基本条件,如申请银行贷款需要的资料、薪金记录等。

了解产业发展商的背景及信誉。

了解房子的缺陷保修期(Defects Liability Period)与细节条件。

找到一名专业、负责任的销售人员,能提供售后服务。

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